生意

接来的两周里，林蓉天天在小区广场上守着贴满房源的广告牌，有路人停步看广告，就上去搭讪。

林蓉第一周的周末给两批客展示过房，第二周开始几乎天天都带人在小区里看房，还了生平第一张单，整个门店都很吃惊。

张南风很兴：“林蓉，我就知你行。”徐洪森经常要加班，公务应酬又多，不是每天都能过来见林蓉，张南风没这么忙，一班就无聊，于是天天晚上跟林蓉在周边的小饭馆里合伙吃家常菜，一面吃一面给她讲当经纪的诀窍。

林蓉发现张南风确实很愿意教别人，同时也明白了为什么他上课效果不好的原因——张南风讲述的都是他自己的经验之谈，虽然实用，但是东一句西一句，不系统，学生得自己整理消化。

“张总，看房的人虽然多，其实里面99%的都是随便看看，并不是真想买。虽然有客单，但是报价低得离谱，虽然有购房兴趣，并不是真的存心想要买那房……..”林蓉被夸得不好意思，跟张南风解释。

“我知，这在这个行业里面是最正常的现象，即使是最好的经纪，带去看房的人中也只有20%最终会在他那里买房，带100个人看房，100个都没买也屡见不鲜。”张南风微微一笑，把葱油鲈鱼肚上的夹到林蓉碟里，“但是不他们买不买，我们都得殷勤伺候，我们这行主要靠老客推荐，完第一笔易的客往往会带来第二笔，我们得把每个都伺候舒服了，等着他们有亲戚朋友要买房卖房了，想起我们来。”

“林蓉，你能判断客是随便看看，还是真有购房需要吗？”张南风问。

“能。”林蓉，“不光能判断他们是不是真要买房，还能觉到他们是打算近期买房，还是目前仅在观望。”

“嗯，你直觉很好，这么会减少客失。”张南风很满意。

“我跟商人谈合同买卖都谈多了，买房客心里在想啥，还能觉不到？”林蓉笑。

“另外还有那个单的客，他会单说明他确实有购房的需要，报价低得离谱说明他心理上还没有准备好真正拥有一房产，这个时候你要特别小心，瓜就要熟了，不能让别人摘走。你每天给他发兴趣的房源，保持畅通，但是不要去他，等他自己在心理上准备好了。”张南风叮咛着。

“直到有一天，他忽然开始大量的单，每一次被拒绝都令他沮丧万分，这时候他是真的准备好，要买了。那时，他会比你还急想易成功，你要集中力为他服务，盯市场，只要合适他的房一现在市场上，第一时间联系他，他就会上毫不犹豫的买，你前面所有的付都会在那一刻得到清算。”

张南风看看林蓉两腮因为受风而现的红，笑：“当经纪辛苦吧。不过，你会成功的，你的表现比我预期的还要好。经理抱怨，跟你一起来的其他几个，到现在还没带客去看过房呢。”

“那是因为他们都是刚从大学里来的孩，开始时缺乏跟别人沟通的经验，再加上跟购房的客不是在同一年龄段，兴趣的话题不一样，没有聊天的基础。但是他们有的是年轻，多历练历练就行了。我怎么能跟他们比啊，我现在是站在新的起跑线上，就足够说明我的人生有多失败了。我大学同学，现在就算没晋到中层，也至少是骨了。别人事业家两不误，我是职业婚姻两失误。”林蓉笑着说，态度不像在说自己那么认真，倒更像在调侃。

张南风不由微笑了，欣赏看看她，林蓉踏实的工作作风，和待人接的落拓风姿让张南风觉很亲切很舒适：“ 你还在找经理工作吗？”

“在找，不过现在是年底，各贸易公司最忙的季节，所以招人的事很少，估计要等到明年过完年后，才会有合适的职位现。”

“嗯，明年，可能你会改主意的。从你目前的展看，我赌你第一个月就会成第一笔易，咱们赌一顿晚饭怎么样？你很快会挣得比当经理更多，说不定今后还会自己开公司，来跟我抢生意。”张南风愉快的又给林蓉夹了一筷鱼，“明年去考个房产经纪人协理证吧。”

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北京的11月末，前两天已经过了第一场雪，第二天就开始化雪，地上是东一块西一块肮脏的。

天实在太冷，老经纪门都躲在门店里面守株待兔——人家有老客上门。林蓉穿着哥比亚的加厚羽绒服，蹬着靴，在广场上绕着自己的广告牌，踱来踱去，不敢弓腰缩背，怕影响形象，只是不时跺跺，因为她脚尖冻麻掉了。

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